بررسی رویکرد بازاریابی رابطه مندپایان نامه

در این قسمت ابتدا به تعریف و بررسی مختصری از بازاریابی رابطه مند و بنیان های مهم آن و اشاره ای به تفاوت این رویکرد بازاریابی با دهه های پیشین، به عنوان رویکردی جدید در علم بازاریابی ارائه داده می شود.با توجه به اینکه هدف این تحقیق، بکارگیری رویکرد بازاریابی رابطه مند جهت حفظ مشتریان جامعه ی مواد شوینده شرکت گلرنک می باشد.دانستن این مفاهیم جهت ادراک خواننده، ضروری و اثربخش می باشد.

– بخش های بازاریابی رابطه مند عبارتنداز: تعریف بازاریابی رابطه مند و بنیان های آن (اعتماد، مدیریت ارتباطات، تعهد، مدیریت تعارض).

دلیل بررسی بازاریابی رابطه مند این است، که در این سبک بازاریابی هدف، حفظ درازمدت مشتریان به کمک ایجاد رضایت و وفاداری مشتری، است. بنیان های این متد از بازاریابی، دستیابی به این هدف را، تسهیل می بخشند.بنابراین به دلیل اینکه اهداف این تحقیق با آنچه بازاریابی رابطه مند ارائه می دهد یکی است، این مفهوم و بنیان هایش بررسی شده است.

2-3-1. مفهوم بازاریابی رابطه مند

اگر فیلیپ کاتلر(1984) را به عنوان پدر علم بازاریابی سنتی بدانیم، می بایست اورت گامسون[1] را در سال 1961 پدر مفهوم بازاریابی رابطه مند دانست. مفهوم بازاریابی رابطه مند در ابتدا در زمینه بازاریابی خدماتی و بازاریابی صنعتی مطرح شده است. برای نخستین بار بری در سال 1893 به واژه بازاریابی رابط مند در زمینه خدمات اشاره کرده و آن را به عنوان استراتژی جذب و حفظ و ارتقاء روابط با مشتریان توصیف کرده است. مفهوم بازاریابی رابطه مند بعد از سال 1990 بسرعت رشد پیدا کرد و امروزه بخش گسترده ای از تئوری ها و تحقیقات در سراسر دنیا محسوب می گردد. عبارت بازاریابی رابطه مند اولین بار توسط بری[2] و در زمانی که او درباره بازاریابی خدمات تحقیق می کرد مطرح گردید در زمینه ی سازمان های خدماتی ارائه کرد و به عنوان استراتژی جذب، حفظ و بهبود روابط با مشتریان تعریف گردید و بعدها این مفهوم گسترده تر شده است. در واقع این مفهوم به یکباره بوجود نیامده است، بلکه نتیجه توسعه تعداد زیادی از حوزه های مدیریتی متمایز بود که عبارتند از: بازاریابی صنعتی، بازاریابی سنتی، بازاریابی خدمات، کیفیت خدمات مشتری، حفظ مشتری، مدیریت کیفیت جامع و مدیریت زنجیره تامین. (ابراهیمی، 1390) اما اساس و پایه این شاخه از بازاریابی که رابطه تنگاتنگی هم با رفتار مصرف کننده دارد از دل تحقیقات مربوط به روابط بین خریدار و فروشنده در کسب وکارهای متوسط و نسبتاً بزرگ بیرون آمده است. در این پارادایم به جای نگرش خصمانه به مقوله چانه زنی در هر معامله خریدار وفروشنده برای رسیدن به اهداف خود با یکدیگر به توافق می رسند و در یک قالب طرح ریزی شده نسبت به هم تعهداتی پیداکرده و روابط خود را شکل می دهند (پالمر و سایرین[3]، 1994)

مطلب مشابه :  فروش فایل پایان نامه : دانلود پایان نامه ارشد: بی رمقی معلمان

امروزه سازمان ها علاوه بر تدوین استراتژی هایی برای جذب مشتریان جدید و انجام معامله آن ها، درصدد برآمده اند تا مشتریان کنونی را نیز حفظ کنند و رابطه ای دائمی با آن ها به وجود آورند. کاتلر، بازاریابی رابطه مند را به مفهوم ایجاد، حفظ و بهبود روابط مستحکم همچنین با مشتریان و دیگر ذینفعان می داند(کاتلر و آرمسترانگ، 87). بازاریابی رابطه مند به ایجاد روابط بلندمدت و متقابل با افراد و سازمانها و گروههای ذینفع اشاره می کند و اساس آن برقراری ارتباطات مطلوب و موثر به منظور حفظ ونگهداری آنهاست. در بین گروه های ذینفع، مشتری مهمترین بوده و بازاریابی رابطه مند مشتری را به دیده یک دارایی می نگرد که مستهلک نمی شود و اگرچه در ترازنامه شرکت ها جایی ندارد اما درحقیقت از همه آن اقلام مهمتر است. بازاریابی رابطه مند، صرفاً به دنبال این نیست که خدمات را در مکان، زمان و قیمت مورد تقاضای بازار هدف، دراختیارش قرار دهد، بلکه می خواهد چنان روابطی با بازار هدف ایجاد کند که مجدداً در آینده از او خرید و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند. بازاریابی رابطه مند به دنبال آن است که مشتریان بیشتری را حفظ کرده و مشتریان کمتری را از دست بدهد. (جان تودر[4]، 2002)

[1]– Everett Gamsvn

[2]– Barry

[3]– Palmer and other

[4]– John Tudor

 

دانلود متن کامل:

 

هزینه جذب مشتری

در تمام سازمان ها و صنایع هزینه هایی جهت جذب مشتریان انجام می شود. قسمت عمده این هزینه ها شامل بازاریابی، تخفیف به مشتریان جدید، تبلیغات و … می شوند. به عنوان مثال می توان به هزینه هایی که در جهت جذب مشتری در بخش کارت های اعتباری انجام می شود اشاره داشت. یکی از این هزینه ها، هزینه ارسال نامه توسط پست است. اگر نرخ بازگشت نامه ها را 2 تا 3 درصد فرض کنیم برای این که هزار مشتری بالقوه داشته باشیم لازم است که بیست تا سی هزار نامه ارسال شود. البته هزینه های بررسی اعتبار افراد متقاضی و سایر هزینه های لازم را هم باید در نظر گرفت. ضمن این که هزینه های نامشخص نیز وجود دارد چون همیشه هزینه های جذب مشتری مشخص و واضح نمی باشد.

مطلب مشابه :  آشنایی با مفهوم اضطراب منتشر

با این حال برای جذب مشتری در هر سازمان و صنعتی لازم است که هزینه های گزافی صورت گیرد و این هزینه ها معمولا از آن چه پیش بینی می شود بیشتر است. (قاسمی،1383، 19)

دسته بندی : داغ ترین ها