پایان نامه با کلمات کلیدی اسلام آباد غرب، قدرت بازار، رقابت در بازار، مصرف کننده

مالزی انجام گرفت. در این تحقیق اثر چهار عامل کلیدی بازاریابی رابطه‌مند یعنی اعتماد، تعهد، رابطه، رسیدگی به شکایات مشتریان بر وفاداری مشتریان ارزیابی شد. با استناد به نتایج تحقیق، محقق پیشنهاد نمود که در پرورش مشتریان وفادار ضرورت دارد، توجه ویژه‌ای به این چهار عامل کلیدی بازاریابی رابطه‌مند داده شود.
چو210 و همکاران(2009) در پژوهشی تحت عنوان بازاریابی رابطه‌مند و تغییر رفتار مشتری نشان دادند که منافع مالی، عوامل اجتماعی و پیوندهای ساختاری ارزش‌های مصرف کننده را بهبود بخشیده و در نتیجه منجر به افزایش وفاداری مشتری می‌شوند.
تحقیقی با عنوان”یک پژوهش اکتشافی از پیشبرد فروش برای فروشگاه‌های چند منظوره در تعطیلات” در سال2009 توسط هیون‌جو در آمریکا انجام شد. هدف از این تحقیق کشف این نکته بود که مصرف‌کنندگان به ترفیعات قیمتی در فروشگاه‌ها و در اینترنت در طول فصل تعطیلات چگونه پاسخ می‌دهند. یافته‌ها بیان کننده اثربخشی ترفیعات قیمتی در طول دوره تعطیلات بود. ترفیعات قیمتی که در فروشگاه‌ها اجرا می‌شود باعث تشویق خرید از فروشگاه‌ها در دوره تعطیلات شده بود. به علاوه افزایش ترفیعات قیمتی در اینترنت می‌تواند باعث انتقال خرید از فروشگاه‌ها به خرید از اینترنت شود.
گومز و رائو در سال 2009 در آمریکا تحقیقی با عنوان ” قدرت بازار و ترفیع تجارت در سوپرمارکت‌های آمریکا ” انجام دادند و هدف از آن اندازه گیری نفوذ قدرت بازار بر بازده ایجاد شده از ترفیع تجارت بین تولید کنندگان مواد غذایی و سوپر مارکت‌ها بود. ترفیع تجارت از مشوق‌هایی است که تولید کننده با هدف تاثیر گذاشتن بر خرده فروشان استفاده می‌کند که می‌تواند از طریق کالا یا قیمت باشد. یافته‌ها نشان می‌دهد که: ارتقای تجارت برخی اوقات موجب نگرانی در رابطه با تاثیر آن برروی کارایی و هماهنگی در چرخه تولید مواد خوراکی می‌شود که این امر برروی قیمت خرده فروشی مواد خوراکی تأثیر متقابل دارد.
در سال 2005 در استرالیا تحقیقی با عنوان اثربخشی پیشبرد فروش با در نظر گرفتن اختلافات فرهنگی مصرف‌کنندگان توسط “سیمون کوک” انجام شد. جامعه مورد آزمایش برای این تحقیق استرالیایی‌های آنگولایی و استرالیایی‌های چینی بودند که 250 پرسشنامه توسط دانش آموزان استرالیایی‌ آنگولایی و استرالیایی‌چینی کامل شد که در نهایت همه‌ی فرضیات تأیید شد و نتایج این تحقیق نشان داد که با وجود تفاوت‌های فرهنگی بین مصرف‌کنندگان، تفاوت زیادی بین پاسخ رفتاری آنها به پیشبرد فروش وجود ندارد.
2-5 خلاصه
شدت رقابت در بازارها و اهمیت حفظ مشتریان برای سازمان‌ها موجب شده تا آنها به تدریج به سمت ایجاد، حفظ و ارتقای رابطه با مشتریان گام بردارند و بر اساس یافته‌های پژوهشگران، بازاریابی رابطه‌مند یکی از بهترین روش‌ها است. بازاریابی رابطه‌مند، مجموعه فعالیت‌هایی است که هدف از آنها، ایجاد پیوندهای بلندمدت و سودمند میان یک سازمان و مشتریانش برای تأمین مزیت متقابل برای طرفین است. (لاولاک و رایت، 1385) شکل‌گیری تفکر بازاریابی رابطه‌مند در سازمان، موجب ایجاد نگرشی متفاوت از بازاریابی سنتی در مورد رابطه فروشنده- خریدار خواهد شد. امروزه توجه به مشتری به عنوان پایه و اساس موفقیت بازاریابی مطرح شده است.
پیشبرد فروش یکی از مهم‌ترین عناصر آمیزه بازاریابی است که شامل ابزارها و تکنیک‌های متنوعی است که به واسطه آنها می‌توان به اهداف ارتباطی سازمان جامه عمل پوشاند. (کاتلر، 1379) پیشبرد فروش شامل ابزارهای متنوعی است از جمله: مسابقه و بازی‌ها- لاتاری‌ها- هدیه‌ها و پیش‌کش‌ها- اشانتیون‌ها و نمونه‌ها – نمایشگاه‌ها- کوپن‌ها (تخفیف پیش از خرید) – تخفیف بعد از خرید یا پس دادن بخشی از پول – اعتبارهای کم بهره- میهمانی‌ها و پذیرایی‌ها – کالاهای مجانی یا خیلی ارزان- پاداش به مشتریان وفادار (پیشبردوفاداری) و غیره. پیشبرد فروش یک پیشنهاد خاص بازاریابی است که فایده و سودی بیش از ارزش درونی که یک مشتری از شرایط فروش یک کالا یا خدمت برخوردار شده، ارائه نموده و تاثیر سریعی بر فروش می‌گذارد ( ویلیامز211، 1995)
در این فصل، ضمن بیان مفاهیم بازاریابی رابطه‌مند و پیشبرد فروش به بیان تاریخچه و نظریه‌های مربوط به هر یک از متغیرهای تحقیق پرداخته شد و در انتها نیز پیشینه تحقیق بیان گردید.

مطلب مشابه :  پایان نامه با کلید واژگانکیفیت زندگی، نشاط اجتماعی، روان شناختی

فصل سّوم:
روششناسی تحقیق

3-1 مقدمه
در این فصل روش‌شناسی تحقیق شامل نوع و روش تحقیق، جامعه و نمونه آماری، روش گردآوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات و تعیین پایایی و روایی پرسش‌نامه مورد بحث قرار گرفته شده است.
3-2 نوع تحقیق
سرمد و همکارانش(1387) معتقدند، پژوهشها براساس هدف به سه دسته تقسیم می شوند: تحقیق بنیادی، تحقیق کاربردی و تحقیق و توسعه. با توجّه با اینکه این تحقیق به بررسی نقش رابطه بازاریابی رابطه‌مند با پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب می‌پردازد، بنابراین بر حسب هدف یک تحقیق کاربردی میباشد.
3-3 روش تحقیق
سرمد و همکارانش(1387) معتقدند پژوهشها براساس نحوه گردآوری دادهها به دو دسته تقسیم میشوند: تحقیق توصیفی و تحقیق آزمایشی. تحقیق توصیفی یا غیرآزمایشی شامل 5 دسته است: پیمایشی، همبستگی، پس رویدادی، اقدام پژوهی و بررسی موردی. تحقیق آزمایشی به دو دسته تقسیم می شود: تحقیق تمام آزمایشی و تحقی
ق نیمه آزمایشی. از آنجائیکه تحقیق حاضر بدنبال بدست آوردن اطلاعاتی دربارهی دیدگاهها و نظرها از راه انجام نظرخواهی و پرسشگری است یک تحقیق توصیفی-پیمایشی و از طرفی چون به دنبال یافتن رابطه بین متغیرها می‌باشد تحقیق همبستگی نیز محسوب میگردد.
3-4 جامعه آماری
مجموعه واحدهائی که حداقل در یک صفت مشترک باشند یک جامعه آماری212 را تشکیل میدهند. نمونه آماری213 نیز عبارت است از مجموعهای نشانهها که از یک قسمت، گروه یا جامعهای بزرگتر انتخاب می‌شود، به طوری که این مجموعه معرف کیفیات و ویژگیهای آن قسمت، گروه یا جامعه بزرگتر باشند و نمونه‌گیری فرآیند انتخاب نمونه است. (خاکی، 1384) جامعه آماری این تحقیق را مدیران و کارکنان شرکت قند اسلام آباد غرب تشکیل می‌دهند که طبق برآورد صورت گرفته تعداد آنها 120 نفر می‌باشند.
3-5 نمونه آماری و روش نمونه‌گیری
در صدر برنامهریزی هر مطالعه یا تحقیقی این سوال که حجم نمونه چقدر باید باشد قرار دارد. انتخاب نمونه بزرگتر از حد نیاز موجب اتلاف منابع میشود و انتخاب نمونههای خیلی کوچک منتج به نتایج غیرقابل اتکا میشود. (آذر و مؤمنی،1385: 66) برای تعیین نمونه آماری از روش نمونه‌گیری تصادفی ساده و جهت تعیین حجم نمونه نیز از فرمول کوکران استفاده شده است. در این پژوهش از بین120 نفر مدیران و کارکنان شرکت قند اسلام آباد غرب ، براساس فرمول تعیین حجم نمونه(1.96=Z ، 5/0 P= با ضریب خطای 05/0E=)، نمونه آماری 91 نفری تعیین گردید.
(1)
3-6 روش گردآوری اطلاعات
دادههای مربوط به تحقیق از تحلیل پرسشنامههای توزیع شده در بین مدیران و کارکنان شرکت قند اسلام آباد غرب استخراج شده و برای جمعآوری دادههای ثانویه از مطالعات کتابخانه‌ای استفاده شده است، بدین گونه که اطلاعات مورد نیاز جهت ادبیات تحقیق و مبانی نظری آن ازطریق کتابها، مجلات و مقالات معتبر و پایاننامهها و همچنین فضای مجازی اینترنت جهت بررسی آخرین مقالات استفاده شده است.

3-7 ابزار جمعآوری اطلاعات
ابزار اصلی جمع‌آوری اطلاعات از نمونه آماری، پرسش‌نامه 34 سوالی می‌باشد، که به منظور بررسی رابطه بازاریابی رابطه‌مند با پیشبرد فروش تدوین شده، که برای سنجش سوالات پرسش‌نامه از مقیاس 5 درجهای لیکرت استفاده شده است. ساختار پرسش‌نامه به شرح زیر است:
بخش اوّل : مقدمه پرسش‌نامه که در برگیرنده اهمیت تحقیق، اهداف و حیطه پژوهش می‌باشد.
بخش دوّم : شامل 4 سؤال پیرامون مشخصات کلّی نمونه آماری شامل جنسیت، سطح تحصیلات و…. می‌باشد.
بخش سوّم : شامل 30 سؤال بسته و هم وزن به منظور آزمون فرضیه‌های تحقیق می‌باشد. گزینه‌های جواب در این مقیاس نشانگر میزان درک مخاطب از رابطه بازاریابی رابطه‌مند با پیشبرد فروش تلقی می‌گردد. جدول شماره 3-1 تقسیم‌بندی سوالات پرسش‌نامه در رابطه با هر یک از فرضیه‌ها را نشان می‌دهد.
جدول3-1 ساختار پرسشنامه
متغیرهای تحقیق
معیارها
نماد
تعداد سوالات
ترتیب سوالات
بازاریابی رابطه‌مند
اعتمادسازی
Trust
5
5-1

مطلب مشابه :  پایان نامه رایگان درموردآمیخته بازاریابی، شواهد فیزیکی، کیفیت خدمات، صنعت گردشگری

تعهد
Commitment
5
6-10

کیفیت ارتباطات
Communication
5
15-11

مدیریت تعارض
Confict
5
20-16
پیشبرد فروش
Promote
10
30-21
جمع کل
30
3-8 روش تجزیه و تحلیل اطلاعات و آزمون فرضیه‌ها
دادهها به عنوان آگاهیهای خام و پردازش نشده، ابتداییترین شناخت پژوهشگر پیرامون پاسخهای احتمالی هستند که در رابطه با مسأله تحقیق مطرح شدهاند. لذا پژوهشگر پس از دستیابی به این دادهها، با توجه به ماهیت آنها و ساختار و قالب فرضیهها با این سوال روبرو میشود که از چه طریقی این دادهها را طبقهبندی، پردازش و در نهایت تحلیل کند تا بتواند فرضیهها را که حالت پاسخهای احتمالی و موقتی برای مسأله تحقیق دارا هستند تعیین تکلیف نماید.(خاکی،1384: 160)
در این تحقیق برای تجزیه و تحلیل دادهها از روش‌های مختلف آمار توصیفی(فراوانی، درصد فراوانی، جداول، نمودار و …) و آمار استنباطی(کولموگروف- اسمیرنوف، آزمون تی، آزمون همبستگی، رگرسیون خطی) و برای آزمون فرضیه‌ها از نرم افزار SPSS استفاده شده است.
3-8-1 روش ضریب آلفای کرونباخ214
یکی از روشهای تعیین پایایی پرسشنامه با تاکید بر همسانی درونی، روش ضریب آلفا نام دارد که به آن ضریب آلفای کرونباخ، یا حتی آلفا نیز گفته میشود. کرونباخ، واضع این روش تعیین پایایی است. در این روش اجزا یا قسمتهای آزمون برای سنجش ضریب پایایی آزمون به کار میروند. اما اگر به جای سوالات یا مادهها، آزمون از بخشها یا قسمتهای تشکیل شده باشد، مثل زمانی که یک آزمون از تعدادی خرده آزمون تشکیل یافته است، و بخواهیم از آنها در محاسبه ضریب پایایی کل آزمون استفاده کنیم، آنگاه از روش آلفای کرونباخ مطابق با رابطه زیر استفاده میکنیم.که دراین روابط k تعداد سوالات، واریانس سوال i ام، واریانس مجموع کلی سوالات، میانگین کواریانس بین سوالات، و واریانس میانگین سوالات می‌باشند.
(2)
3-8-2 آزمون کولموگروف- اسمیرنوف(K-S)
برای اجرای روشهای آماری و محاسبه آماره آزمون مناسب و استنتاج منطقی دربارهی فرضیههای پژوهش مهمترین عمل قبل از هر اقدامی، انتخاب روش آماری مناسب برای پژوهش است. برای این منظور آگاهی از توزیع دادهها از اولویت اساسی برخوردار است. به همین منظور، در این پژوهش از آزمون معتبر کمولمو
گروف- اسمیرنوف(K-S) برای بررسی نرمال بودن توزیع دادههای پژوهش استفاده شده است. (آذر و مؤمنی، 1380)
3-8-3 آزمون تی(t ) تک عاملی
برای آزمون فرض پیرامون میانگین یک جامعه استفاده می‌شود. در بیشتر پژوهش‌های که با مقیاس لیکرت انجام می‌شوند جهت بررسی فرضیه‌های پژوهش و تحلیل سوالات تخصصی مربوط به آنها از این آزمون استفاده می‌شود. بیان آماری این آزمون به صورت زیر است. (آذر و مومنی، 1380).
(3)

3-8-4 آزمون t مستقل
اگر فرضیه مطرح شده به مقایسه میانگین دو جامعه(گروه) بپردازد، برای بررسی درستی یا نادرستی آن باید از آزمون مقایسه میانگین دو جامعه استفاده کرد. برای آزمون تساوی میانگین دو جامعه، لازم است ابتدا بررسی شود آیا واریانس دو جامعه برابرند یا خیر. به عبارت دیگر آزمون تساوی واریانس‌ها مقدم بر آزمون تساوی میانگین‌ها است. برای آزمون تساوی واریانس‌ها از آزمون لوین استفاده می‌شود. (آذر و مومنی،

دیدگاهتان را بنویسید