thesis-- (26)

یادگیری گرایی:

براساس نظر بیکر و سینکولا[1] (1999) یادگیری گرایی، مجموعه ای از ارزش هاست که بر سطحی که در آن یک سازمان از تئوری های مورد استفاده اش اش(آرگریس و اسچون[2]،1978) مدل های ذهنی اش(گس[3] ، 1998)و منطق غالبش (بتیس و پاراهالد[4]، 1995) احساس رضایت می کند، تأثیر می گذارد. یادگیری گرایی مکانیزمی است که توانایی های یک شرکت در چالش با مفروضات قدیمی و تسهیل تکنیک ها و متدولوژی های جدید را تحت تأثیر قرار می­دهد. (هاردلی و ماوند،2000) معتقدند که یادگیری با ارزش­ترین منبع سازمان برای حفظ مزیت رقابتی است. یادگیری گرایی تلاشی است بارای بالا بردن ارزش های سازمانی که بر تمایل سازمان در خلاق و استفاده از دانش تأثیر می گذارد(سینکولا و دیگران.1997) سازمان هایی که سیاست های یادگیری گرایی قوی ای را پیاده می کنند، نیازمند کارکنانی هستند که به طور پیوسته به دنبال دانستن هنجارها، ارزش ها و کارکردهایی می باشند که راهنمای فعالیت های سازمانی شان است. در ادبیات بازاریابی و یادگیری سازمانی، سه ارزش سازمانی به تمایل سازمان برای یادگیری مربوط می شوند که عبارتند از: تعهد به یادگیری، ، روشن فکری وچشم انداز مشترک)دی،1994،توبین[5]،1993) تعهد به یادگیری به ارزش واقع در فعالیت های یادگیری در یک سازمان و گسترش آن تا جایی که این ارزش به عنوان ارزش بدیهی برای سازمان در نظر گرفته شاو د، مربوط می شود(سنگه،1990، توبین،1993) روشن فکری به پرس و جوی کنشگرانه پیوسته درباره هنجارها، فرضیات و باورهای سازمان(سنگه،1992 )  مربوط می شود. در قلب تغییرات سازمانی،در شرایطی که مدیران به اندازه کافی روشن بین هستند،شرکت ها باورها و هنجارهای مربوط به کارکردهای عملی راتغییر می دهند. در نهایت چشم انداز مشترک یک بینش درتغییر می دهند. جهت یادگیری گرایی با تمرکز بر اینکه یادگیری انرژی، تعهدو هدف را در میاان اعضای ساازمان ارتقا می دهد، ارائه می کند(دی،1994)

بیکر و سینکولا یادگیری گرایی را به عنوان بعدی ازسازمان در نظر می گیرند که بر تمایل سازمان برای با ارزش دانستن یادگیری خلاق تأثیر می گذارد و اعضایش را به فکرکردن خارج از چهارچوب[6] تشویق می کند. به رغم اینکه یادگیری گرایی قابل قیاس با یادگیری سازمانی است، هر دوبا بینش های جدید ارتباط دارنددارند)اسلاتر و نارور، 1995).

یادگیری گرایی در مقایسه با یادگیری سازمانی تأکیدبیشتری بر جنبه های فرهنگی دارد)سینکولا و دیگران،1997) یادگیری گرایی به عنوان یک جنبۀ فرهنگی است که بر فرایند بهبود بینش، دانش و درک بهبود عملکردسازمانی و ارزش مشتری است. این تعرید که مطابق با نظر(درایور[7]، 2001) است، اساساً فرایند یادگیری در سازمان راکه از افراد شروع می شود و تا سطح سازمانی گسترش می یابد، منعکس می کند. نقطۀ شروع بسیاری از تحقیقات درزمینۀ یادگیری سازمانی، یادگیری فردیاست)اندوبیسی،گوپتا و مسعود[8]،2003)

مطلب مشابه :  بهداشت روانی

نظرات متعددی در زمینۀ سازمان هایی که به یادگیری گرایش دارند، گزارش شده است، شامل افزایش عملکرد)کالانتون و دیگران،2002) و تسهیم بازار،یادگیری و نوآوری بیشتر)اسلاتر ونارور،1995) و طراحی و پیاده سازی موفق مدیریت کیفیت)کومار و سانکاران[9]،2007) دیکسون ادعا، می کند تقلید از پردازش اطلاعات که از طریق یک بازارگرایی قوی اتفاق می افتد توسط رقبا آسان است، اماتقلید از محیط یادگیری که در آن پردازش اتفاق می افتد،آسان نیست.یادگیری گرایی به عنوان پذیرش یک فرایندیادگیری پایه ای می باشد. همان طور که شرکت ها رشدمی کنند، تعهد به یادگیری در به روز کردن دارایی ها وقابلیت های در رابطه با فعالیت های کلیدی اش، نقش مهمی را بازی می کند)ونگ ،2008) اگر یک شرکت کوچک ازرقبایش کمتر یادگیری گرا باشد، ممکن است که مشکلات اساسی ای در ادامۀ حیات داشته باشد. یادگیری در سازمان ها می تواند تحت تأثیر عوامل مشتصی پیشرفت کند)آلگری وشیوا[10]،2008). ناسوشن و دیگران(2011) بر جنبه های فرهنگی یادگیری گرایی تأکید دارند که توسط بهبود بینش،دانش و درک، موجب توسعۀ عملکرد سازمان میشود. یادگیری می تواند به عنوان فرایندی که در آن هر عضوی درسازمان به تلاش مداوم برای دیدگاههای جدید واکتساب های جدید و همچنین تسهیم دانش برای تعامل بامحیط، برانگیتته شود)آرگریس،1997)

2-2-3) فروش­گرایی:

حرفه فروش دارای یک تاریخ قوی، که ردپای آن به تمدن باستانی برمی­گردد ، برجستگی منافع و سود آن ابتدا به قرن بیستم برمی­گردد و این نمود پیدا کرد تا اینکه به اوایل قرن بیست و یکم رسیدیم(هاوس، آن و میدمیر[11]، 2004؛ پاورز، کهلر و مارتین[12]، 1998؛ پاورز، مارتین و دنیل[13]، 1987). در ادبیات فروش آمده که  فروش­گرایی درجه­ای است، که فروشنده سعی می­کند عمل کند به مفهوم بازاریابی که از آن طریق به مشتریان کمک کند در تصمیم­گیری خرید برای بر­آوردن نیاز­های مشتری(برون و دیگران، 1991، کندی، لاسک، گولسبی،[14]2002).

مطلب مشابه :  عقیده ها مختلف در مورد یادگیری خود تنظیمی

 

2-2-3-1) مراحل هفت گانه فروش:

بصورت کلی در تاریخچه فروش مدرن، یکی از قدیمی­ترین و پذیرفته شده مدل رایج در اصول فروش” هفت مرحله ای از فروش” می­باشد(دوبینسکی[15]، 1980/1981). این هفت گام عبارند از:

  1. اکتشاف[16]
  2. پیش­نگری[17]
  3. دیدگاه[18]
  4. نمایش[19]
  5. چیره شدن بر استدلال مخالف[20]
  6. منعقد کردن[21]
  7. پی­گیری شدن[22]
  • اکتشاف. اکتشاف روشی بوسیله فروشنده که چند مشتری جدید یا مشتریان بالقوه را جستجو می­کند تعریف شده است. یکی از دلایل روشن برای اکتشاف کردن مبنای مشتری که اهمیت دارد بخاطر این­که بیشتر سازمان­های فروش­گرا هر ساله مشتریان خود را ازدست می­دهند(جیسون و وتریبیا[23]، 1992).
  • پیش­نگری. پیش نگری شامل همه اقدامات پیش­بینی قبل از ملاقات واقعی با یک مشتری احتمالی یا یک مشتری. پیش نگری در هر فروش واقعی انجام می­گیرد.
  • رویکرد. این رویکرد معمولا وظایف نخستین لحظه یا دقایقی از فروش می­باشد این شامل وظایف و استراتژی­های بکارگرفته بوسیله فروشندگان وقتی که یک ملاقات رسمی را برنامه­ریزی می­کنند. نخستین گزارش با مشتری را ایجاد می­کند.
  • چیره شدن بر استدلال مخالف. اعتراض و ایرادات می­تواند بصورت گسترده تعریف شود و بعنوان سوالات و اعتراضات مشتری در مورد محصول یا سازمان انجام گیرد. فروشنده بایستی با هرگونه ایرادات امادگی رویارویی داشته باشد.
  • منعقد کردن. منعفد کردن یا ارتباط بوسیله موفقیت اتمام و تکمیل فروش در یک تعهد بوسیله خرید از کالا و خدمات تعریف شده است.
  • پیگیری کردن. مرحله آخر از فروش یک رابطه­ای است که اخیرا به مراحل فروش اضافه شده است که فروشنده فرض نمی­کند که فروش با قبول سفارش به اتمام رسیده است بلکه بیشتر بعد از اطمینان از فروش، مشتری­ از محصولات و خدمات خوشحال هست کار انجام می­دهد و از هر چیزی که در قرارداد منعقد گردیده تحویل داده شده است(ویلیام و گرگ[24]، 2005، 13-22).

[1] Baker and Sinkula

[2] Argris and Schon

[3] Geus

[4] Bettis and Parahald

[5] Tobin

[6] think outside a box

[7] Driver

[8] Ndubisi,Gupta,&Massoud

[9] Kumar and Sankaran

[10] Alegre and Chiva

[11] Hawes, Anne & Midmier

[12] Powers, Koehler, & Martin

[13] Powers, Martin, & Daniel

[14] Kennedy, Lassk, & Goolsby,

[15] Dubinsky, Alan J

[16] prospecting

[17] preapproach

[18] approach

[19] presentation

[20] Overcoming objections

[21] Close

[22] Follow-up

[23] Jolson, Marvin A., &Wotruba, Thomas R

[24] William C. Moncrief & Greg W. Marshall

دسته بندی : داغ ترین ها